Les places de marché B2B: une révolution pour les Achats ?

Une nouvelle génération de places de marché arrive. Cette fois, elles pourraient réussir à impacter significativement les organisations Achats.

Vous êtes un consommateur ? Alors vous connaissez forcément ce qu’est une « place de marché ». Vous avez ainsi vu des sites d’eCommerce comme FNAC.com qui vendaient à l’origine seulement les produits vendus par la FNAC s’ouvrir à des offres d’autres vendeurs. Ces derniers livrent leurs produits au consommateur et les facturent directement. Le site devient une plateforme ouverte sur laquelle se concurrencent les offres du commerçant et celles de tiers. Le consommateur fait son choix en fonction des prix proposés ainsi que des délais de livraison voire de l’évaluation du fournisseur faite par d’autres consommateurs. La place de marché présente l’avantage de coûts maintenus bas par la concurrence et d’une offre qui surpasse ce qu’un commerçant qui doit supporter le coût de son stock peut offrir.
 
Places de marché B2B, le retour.
La traduction dans le monde du B2B ne s’est pas fait attendre et les entreprises peuvent maintenant faire leurs emplettes sur des places de marché dédiées. A la différence des premières places de marché des années 90 comme Covisint (automobile) ou Exostar (aéronautique) qui proposaient des solutions pour les produits de classe A ou B dans un secteur donné avec l’ambition de fixer des standards entre fournisseurs et donneurs d’ordre, les places de marché B2B d’aujourd’hui se concentrent sur la classe C. Ces petits achats non stratégiques, non-récurrents et de faible valeur unitaire représentent typiquement 5% de la dépense totale mais 50% des fournisseurs et encore plus des problèmes liés à la gestion de l’achat. Les places de marché s’adressent ainsi à tous les secteurs de l’économie et à toutes tailles d’organisation.
 
La place de marché B2B se distingue de la B2C en proposant à une entreprise acheteuse un circuit de validation et un outil de reporting pour savoir qui achète quoi. En somme, elle offre les attributs d’une solution d’eProcurement en plus d’une large offre de produits professionnels. En outre certaines facturent pour le compte de ses fournisseurs tiers, ce qui réduit le nombre de comptes fournisseur dans les systèmes du client.
 
A ma connaissance*, opèrent en France deux places de marché allemandes nées dans le B2B et deux autres, une américaine et une française, qui sont des prolongements de places de marché B2C.
 
De vrais avantages pour les acheteurs
Sur le papier, les places de marché, ce n’est que du bonheur pour les acheteurs. Dans les entreprises qui n’ont pas d’outil d’eProcurement, les utilisateurs disposent d’un site unique pour toutes sortes de besoins, en principe à coûts contenus grâce à la concurrence entre fournisseurs, avec l’ergonomie supérieure à un outil d’eProc et du reporting pour l’acheteur. Si en plus, la place de marché sait imposer à ses fournisseurs un niveau de service élevé, cela devient le Nirvana.
 
Pour les entreprises qui ont un outil d’eProcurement, la place de marché vient s’y intégrer en punchout. La place de marché complète alors les catalogues de fournisseurs avec lesquels l’entreprise a déjà un flux de commandes récurrentes et apporte aux utilisateurs une solution pour tous leurs besoins exotiques. Et tout cela sans avoir à créer de comptes fournisseurs dans l’ERP.
 
Proposer une place de marché aux utilisateurs soulève toutefois toutes sortes de questions aux acheteurs: comment la faire coexister avec les catalogues actuels ? quelles garanties en matière de RSE offre-t-elle pour les fournisseurs non connus ? doit-on imposer des restrictions aux utilisateurs ? est-elle vraiment prête en matière de facturation unique ?
 
Au total, les places de marché offrent un moyen pour les acheteurs de se concentrer davantage sur les achats qui créent de la valeur pour l’entreprise. Et ça, c’est un début de révolution. Nous reviendrons sur ce que cela implique à plus long terme.
 
*Vous opérez une place de marché B2B ? Faites vous connaître auprès de moi !

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